十堰抖音代运营:直播带货是怎样一种销售模式?

作者:富栅传媒 发布时间:2021-06-24点击:

直播带货,相当于把线下一对一的销售模式,放到线上结合演讲,批发式的和一群人,进行同时销售。

这里分享下,如何提升直播带货成交率的方法,对做销售或直播带货的你,一定会大有启发:

1. 塑造产品价值

顾客买的不是便宜,而是想要占便宜,你的产品塑造的价值越高,那么顾客购买的冲动越大。

塑造产品价值,主要从三个方面出发:产品的使用价值、体验价值和传播价值,具体如何塑造,请参考:

詹伟平

:怎样让顾客接受高价产品?​

mp.weixin.qq.com2. 解除顾客抗拒

当你塑造的产品价值非常高的时候,顾客仍然会有顾虑,担心你的产品会不会不像你描述的这么好,这里我们可运用到零风险承诺。

凡是在本店购买了本产品,均可7天试用,不满意可退回,款也会退给你。

当然如果是特别的产品,需要采取相应的零风险承诺调整。

以减肥为例:顾客把减肥产品买回去之后,假如不按照减肥方案来,虽然每天也在吃减肥产品,但每天不运动,而且还暴饮暴食,那么再好的减肥药也没用。

所以这个时候的零风险承诺,必须注明相应的条件,顾客必须每天保证运动量,饮食不得超过多少克,每天在朋友圈打卡。

符合条件,还不能减肥的话,才无效退款,以避免个别小人造成公司损失。

还可以反复举出各种顾客案例,用故事见证来说明产品的确有效,之前的顾客用了之后的效果反馈,来接触顾客的抗拒心理。

3. 直播时频繁互动

在直播期间,不要讲单口相声,在顾客提出相关疑问的时候,及时给出解答,提出相应的解决方案。

举例:你在卖一款奶粉,或许有宝妈会问:三岁的孩子能不能吃,孩子体质不好,会不会过敏,保质期多久等等问题。

直播的时候,不要一位喊“买它、买它、买它“。

而是多和顾客互动答疑,消除顾客的顾虑,多去分享产品知识及使用方法。

对比产品效果,甚至当场实验,以及相同产品的线下或其他电商平台价格,来突出产品的优势。

4. 直播结束

引导用户关注,并且预告下次直播的时间、产品、福利,来

吸引用户下次准时观看。

并且吸引用户,加入粉丝团,下次直播自动提醒。

并且感谢粉丝的支持,夸奖他们积极活跃的表现,并且喊出具体的一些人名,效果会更好。

提升直播带货的成交率,好好从塑造产品价值、解除顾客抗拒、和

用户频繁互动,结束引导用户关注,并预告下场直播时间和福利。

最后每天都去开直播,多多去练习,那么你的直播带货的成交率,一定会大幅度提升。

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直播带货的本质还是一门流量的生意,通过放大流量的价值去和供应链端,议价。

在今天我们可以看到的供应链生意来讲,确实是没有办法去解决一个长期的销售问题。只能做到解决产能过剩的问题。

为什么?

我们将渠道供应链生意的两种常见的形式:

高频薄利多销低频量小利润大

很明显今天的直播带货属于第一种:薄利多销形式。

今天任何一家直播主,他们直播间内价格,都是接近市场底价的一个价位,但是真实的市场情况是:没有哪一个直播主,可以做到天天,都给同一家工厂来卖接近成本价格。

也没有哪一家工厂,会一直愿意通过直播带货来做低利润的生意。

直播火起来的背景还是产能过剩+欧美市场的收缩,大量的现货需要转在国内清除出去,但是直播是极其分散和不稳定的,不同主播差异极大,你让一个工厂对接无数差异极大的MCN机构,所花费的人力物力需要非常大,并且如果只走销量的毛利率产品是不能经得起层层盘剥。

去产能是极其残酷的,大量原来就会关掉的工厂,靠直播也是救不起来的。

做电商直播带货,要站在供应链和产品端去思考这个行业,如果只是关心转化率和收益很难在这个行业里做大做强。

这个行业想要异军突起可以选择几个细分领域,比如二次元里的盲盒,服装类的大码服装,书籍类目里面的励志书籍,饰品类的银饰或者手表,等等。

现在细分领域里面做到无可取代或者至少腰部流量,一味跟风去做电商直播只能成为网络分销商或者品牌的业务员,没有议价能力。

直播带货的趋势和未来,可能会发展为另外的一种广告投放方式,用来作为产品营销一种曝光手段。

因为国内的流量市场中,大部分的互联网公司本质就是卖广告,挣流量的钱。

直播带货仅仅是平台给内容提供者,提供一个恰饭的途径,为的是刺激内容产出者去生产更好的内容,广告主的数量也就只有这么点多,每年的各大公司的市场预算也一共就这么多;市场上面的直播主一定是大于广告主的。

如果不依赖于广告主的坑位费,后续,直播带货发展为一个品宣发布会手段,那也只能成长为产品信息对外的窗口,做不了很多的直接变现。

同时我们也有另外一种的直播带货模式

那就是知识教育的直播,带的货品却是知识内容。

这种模式的好处就在于:内容变现,而不是依赖于供应链。

知识内容的一大好处是:存在价值溢出,这和教育产品的特性相关:黏度足、消耗时间多

如果有想建立自我的直播系统的朋友,可以看下短书的另一个回答:

目前知识付费平台有哪些是最好的,选择一个什么样的做培训比较好?​

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